资源和渠道的整合

　　传统企业转向电子商务，大都会遇到线上线下渠道冲突的问题。李品友直言，在教育行业，更多的是线上线下的相互补充。以一个学生为例，一般人一次课程真正消化的内容达到27%已经很好了，因此在课堂上学完了之后，更多的是需要后期的练习和执行。“我们的线上渠道，要研究如何把课程和线下实体班有效的融会贯通。”他说。

　　李品友告诉记者，线上线下课程的老师大部分不相同，网络课堂的渠道反而有自己的优势--就是更加优秀的老师。为什么网上哈佛等世界名校的公开课那么火？ 就是因为优秀的老师是稀缺资源，而网络教育存在的价值就是把最优质的资源整合在一起，这在线下是很难规模复制的。

　　现在，华图网校的团队已经扩充到100多人。没有了仓储物流的环节，前端的营销策略就显得更加重要。据李品友透露，华图网校的电子商务战略采用海陆空全方位营销模式。

　　地面的推广属于传统模式，这也是传统企业的特有基因。华图网校主要采用高校学生的个人推广，即利用校园的低成本营销去做地面推广。现在有1000～2000人的高校学生团队，他们可以通过自己认为好的个人及网络途径去做营销，最终通过邀请码识别并给予分成。

　　同时，网校整合了华图大集团的资源和效应。一方面，华图拥有百家线下培训网点，利用各个线下实体分校帮助线上做推广，比如和线下课程产品进行打包优惠组合，真正形成线上线下互补的学习方式；另一方面，华图旗下还有出版和图书业务，利用图书做推广也是很有效的传统硬方法，打开内页直接就是华图网校的广告。而据李品友透露，更好的方法还有让书和课结合，为教材定制专门的网络课，即直接让网校的老师去讲某一本教材。“这些课程卖得意想不到的好。”他说。

　　而网上的营销方式，主要是如何跟各种平台和渠道合作，比如优酷、酷6、新浪还有教育行业的联盟网站。就像李宁的产品会进驻乐淘、好乐买等多个平台一样，华图的网校课程也会放在其他平台上卖，最终采取分成的模式。李品友并不在乎在这种合作中网校通常都是“拿小头儿”，他更希望网校的品牌和远程课堂的形式被真正传播出去。

　　现在，华图网校的核心课程产品在1000～3000元，也有上万元的精品课程。和线下一次性的听课不同，在学习平台上每个课程在一年之内可以播放6次，看完之后自动关闭。为了防止拷贝，下载的课程也需要联网进行观看。当然，在华图网校的电子商务思维里，除了卖课程，还有卖服务。“学习不只是单纯的看视频，我们还安排了专门的老师在特定的时间上网，对用户进行巩固和答疑。”

　　简单地说，教育的规律是质量和资源，互联网的规律是体验感，怎么把互联网和教育规律有效地结合在一起，就是教育电子商务的本质。